Sales Force Management

Coordonatele Programului

Numar de participanti/grupa

Maxim 15

Nr. zile/modul

Curs: 3 zile;

Pret

Doar la cerere

Consultantii Programului

Nivel de expertiza N-1; N-2; N-4

Grupul Tinta al programului

Directorii Comerciali;

Directorii de Vanzari;

Directorii Regionali;

Directorii de Zona;

Team Leaderi;

Supervisori;

Agenti de vanzari.

Tip certificare/autoritate emitenta

Acreditat de toate organismele abilitate ale statului roman.

Numar de module

Minim 5

Maxim 8

Nr. Proiecte implementate/program

20

Livrabilele Programului

1240

Descrierea sumara a programului

Programul are la baza o metodologie completa prin care se poate face reorganizarea departamentului de vanzari astfel incat sa se poata implementa un management bazat pe obiective, indicatori si standarde de performanta si de asemenea un sistem de evaluare al angajatilor.

 

Echipa de vanzari va fi echipata cu toate competentele necesare vanzarii produselor, eliminarii obiectiilor clientilor, argumentarii ofertelor, incasarii creantelor si gestionarii relatiilor cu clientii.

La finalul programului cursantii vor avea 24 de foldere cu toata metodologia necesara realizarii obiectivelor de vanzari ale postului departamentului.

Realizarile in cifre ale programului – benchmark
2800

Participanti la acest program

2460

Participanti evaluati inainte de inceperea programului

1260

Proiecte generate si implementate

5200

Livrabile folosite intr-un program

Scopul si obiectivele programului
  1. Echiparea angajatilor participanti la program, cu toate competentele si expertizele necesare realizarii obiectivelor alocate.
  2. Reorganizarea departamentului de vanzari, dupa formate performante de business.
  3. Realizarea a 20 de proiecte profesionale, prin care sa se implementeze un mod de lucru profesional, care sa aiba la baza o abordare bazata pe:
    • Mecanisme de segmentare a produselor/serviciilor si a pietei;
    • Mecanisme de realziare a MIX-ului de Marketing pentru serviciile sau produsele companiei;
    • Mecanisme de realizare a unei baze de date targetate;
    • Mecanisme de contactare a clientilor;
    • Mecanisme de ofertare si argumentare a ofertelor;
    • etc.
Metodologie/Mecanisme de desfasurare

Mecanismul programului de Training Integrat Transformational®
Programul are la baza parcurgerea urmatoarelor etape:

  1. Evaluarea Aprofundata a grupului tinta vizat (scanarea potentialului neexploatat al echipei de vanzari ), pe patru axe:
    • Evaluarea sociopsihometrica;
    • Evaluarea profesionala si tehnica;
    • Evaluarea practica si de expertiza;
    • Evaluarea potentialului de dezvoltare.
  2. Livrarea metodologiei catre grupul tinta vizat, acest lucru insemnand:
    • Personalizarea intregului program de training transformational, conform nevoilor identificate in procesul de evaluare aprofundata a echipei de vanzari;
    • Transferul unei metodologii complete de reorganizare, dezvoltare si consolidare a companiei, de la consultant catre cursantii participanti la program;
    • Generarea a 5 proiecte pentru fiecare modul parcurs, din cele 5 module, si implementarea acestora in activitatea de vanzari a companiei.
  3. Sesiunea de follow-up:
    • Realizarea si implementarea proiectelor individuale si de grup;
    • Refacerea si recalibrarea proiectelor, in cazul in care acestea sunt incomplete sau gresit concepute;
    • Prezentarea tututor proiectelor alocate in fata consiliului de conducere a companiei si validarea acestora;
    • Consultanta in implementarea proiectelor, avand suportul consultantilor din program.
  4. Certificarea participantilor la program:
    • Examinarea competentelor finale si validarea expertizelor;
    • Organizarea ceremoniei de inmanare a certificatelor acreditate.
Doar 25% din conceptele de baza ale programului
  1. Mecanisme de gandire si de actiune ale oamenilor si impactul acestora asupra performantei;
  2. Tehnici de comunicare folosite in relatiile cu clientii (tehnici de ascultare, verificarea perceptiei, feedback, interogare, calibrare comportamentala, etc);
  3. Uzante de comunicare si business folosite in relatiile cu clientii;
  4. Mecanisme profesionale de segmentare a produselor si a pietei;
  5. Mecanisme profesionale pentru realizarea MIX-ului de marketing, a produselor si a serviciilor companiei;
  6. 25 de foldere cu toate mecanismele necesare procesului de vanzare, de la ofertare si pana la incasare a creantelor;
  7. Mecanisme si strategii de negociere a contractelor;
  8. Formate de reorganizare a departamentului de vanzari, dupa patern-uri de business performante;
  9. Mecanismele de implementare a unui management bazat pe obiective, MBO;
  10. Mecanisme de implementare a indicatorilor de performanta in vanzari;
  11. Mecanisme de implementare a sistemelor de monitorizare si evaluare a performantelor din departamentul de vanzari;
  12. Mecanisme de gestionare a timpului si a relatiei cu clientii;
  13. etc.
Rezultatele concrete ale programului
  1. Un departament de vanzari functional, dupa cele mai performante formate de business din domeniul vanzarilor.
  2. Fiecare angajat din departament va avea mecanisme concrete de:
    • Planificare si organizare a obiectivelor dar si a modalitatilor de realizare a acestora;
    • Ofertare a serviciilor si produselor companiei;
    • Argumentare si eliminare sau manevrare a obiectiilor clientilor;
    • Negociere si incheiere a contractelor;
    • Gestionare a relatiei cu clientii.
  3. Managerii vor gestiona performantele angajatilor si vor avea implementate:
    • Sisteme si mecanisme de coordonare a activitatii angajatilor din departamente;
    • Managementul prin obiective, MBO;
    • Indicatorii de performanta;
    • Un sistem de evaluare si monitorizare a performantelor;
    • Matrice cadru cu toate activitatile, sarcinile, responsabilitatile si actiunile necesare realizarii obiectivelor;
    • Strategie de vanzari pentru anul in curs.
Testimoniale

Ce spun cei care au absolvit programul